Inbound Marketing e as ferramentas de automação: conheça as principais para a sua estratégia

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Nada como uma boa estatística logo no primeiro parágrafo do conteúdo para demonstrar o quanto ele é valioso para quem está lendo. Então vamos lá: segundo a pesquisa State of Inbound 2018 produzida pela Hubspot¹, ferramentas de automação estão no radar de investimentos de metade das empresas entrevistadas. 

Foi a terceira resposta mais escolhida pelos respondentes. E qual foi a primeira? Inbound marketing. 

Isso considerando que 61% delas pretendem investir em SEO e presença online, e, 55% na criação de conteúdo para seus blogs nos próximos anos. 

Ou seja, de forma individual ou integrada, a maioria das empresas já percebeu que é preciso investir em estratégias de inbound marketing e soluções de automação para buscar experiências comerciais mais relevantes e reduções de custos eficientes. 

Sua empresa também está pensando em otimizar suas estratégias nos próximos anos fortalecendo o ambiente online? Então o convite para a leitura deste post é quase uma intimação. 

Preparamos uma lista de com as principais ferramentas para a criação de estratégias de sucesso, priorizando aquelas que podem não só ajudar a solucionar as demandas atuais, como também garantir que o modelo de negócio torne-se escalável. Confira agora mesmo. 

Customer Relationship Management (CRM) 

CRM já é amplamente conhecido no mundo dos negócios, mas suas funcionalidades foram aprimoradas ao longo dos anos permitindo a criação de uma base de dados comerciais estratégica e passível de automação. 

O sistema, que acompanha o nome de sua filosofia, tem como princípio a gestão de clientes de forma individualizada, com registro histórico de suas transações para, posteriormente, personalizar suas experiências e ofertas baseado em suas preferências. 

Ou seja, ao mesmo tempo em que permite que a empresa crie um relacionamento individualizado, garante o modelo seja automatizado e replicado em larga escala para toda a base de clientes. 

Para isso, algumas funcionalidades e características devem fazer parte do software. Tais como: 

Integração com outros sistemas 

Um CRM pode integrar com o ERP da empresa, com softwares de automação de marketing e outra infinidade de soluções para compartilhar dados e tornar processos mais automatizados e eficientes. 

Nesse sentido, ele deixa de ser apenas uma fonte de dados e passa a orquestrar uma máquina que une diversos setores e usa suas informações para oferecer as melhores relações comerciais e análises sobre os clientes. 

Acesso remoto e mobile 

Enquanto algumas empresas atuam exclusivamente com inside sales, outras possuem equipes externas, lojas físicas, e-commerces e demais pontos de contato com o cliente que precisam acessar seus dados para um melhor atendimento. 

Esses diferentes canais e maneiras de atuação da equipe demanda flexibilidade do acesso ao CRM, o que as soluções na nuvem e com acesso via smartphone suprem com eficiência. 

Análises complexas, para todos os setores e níveis do organograma 

Bons CRM deixaram de atuar exclusivamente como uma base de dados. Agora oferecem análises e informações estratégicas para o planejamento de ações e o momento do contato. 

Isso significa dizer que as análises e relatórios sobre comportamento de compra e possíveis tendências não ficam restritos mais à aos tomadores de decisão, e sim, oferecem estratégia e apoio a equipe de marketing, vendas e atendimento que lidam diretamente com o cliente. 

Registro de campanhas e criação de listas otimizadas 

Como a solução que deve ser usada em toda a extensão do funil de vendas, a área de marketing é uma das principais beneficiadas e demanda módulos que permitam a criação e acompanhamento do desempenho de suas campanhas. 

Desenvolvimento de listas otimizadas para estratégias de upselling, cross selling e segmentações de perfil de consumo garantem maior potencial de conversões. 

Ou seja, precisa contemplar etapas como: 

  • concepção da campanha; 
  • ambiente de teste de sua efetividade; 
  • módulo de produção, para colocar a campanha na prática e fazer os ajustes necessários; e 
  • mecanismos para o acompanhamento da performance. 

Follow-up e geração de leads 

Para um relacionamento próspero, é preciso haver regularidade nos contatos, os indivíduos das duas esferas precisam se reconhecer e ter um vínculo de confiança. 

Realizar follow-up, ou acompanhamento, portanto, é uma das bases da filosofia do CRM. 

Fazendo uma análise de todas as etapas da jornada do cliente, executá-las separadamente seria uma estratégia penosa para os resultados. Milhares de dados seriam perdidos sem a combinação com os demais. 

Um CRM forte integra tudo isso e que dá apoio a geração de leads e realiza follow-ups eficientes com comunicações automatizadas e alertas para a equipe comercial sobre a necessidade de interação com os clientes. 

CRM social 

Como se vê acima, o CRM é uma ferramenta tradicional que evolui com as demandas das empresas e clientes. Um desses avanços é a inclusão de soluções que conectam as redes sociais com os demais dados já estão registrados no sistema. 

As redes sociais são reconhecidamente uma base de dados e palco de relacionamento valiosos para a empresa quando o foco são seus leads e atuais clientes. 

Assim, criar uma conexão automatizada entre eles é uma forma de otimizar os dados e processos. Entre seus benefícios, temos: 

  • interação e engajamento dos leads e clientes em tempo real. As redes sociais permitem que uma empresa dê respostas imediatas para seus clientes, seja no setor de vendas, seja no atendimento; 
  • criação de um canal de suporte de amplo uso pelos leads, e por consequência, de fácil utilização por eles; 
  • acompanhamento das reações dos leads e clientes em relação às ações de marketing e notícias do negócio, permitindo assim, que a empresa faça a mediação para manter a satisfação e fidelidade de sua base de consumidores já conquistada; 
  • aumento da presença e exposição da marca em um ambiente que sua audiência possui grande presença; 
  • identificação dos clientes que se tornaram advogados da marca e que devem ser recompensados por isso; e 
  • aumento da frequência e qualidade do relacionamento. 

Os números da Social Media Trends 2018 corroboram sua eficácia. Segundo a pesquisa, 64,8% das empresas usam as redes sociais para interagir com seus clientes, sendo que 62,2% delas consideram que elas são muito importante para os negócios. 

Mas, será que seus processos já estão automatizados e integrados o suficiente com o CRM? 

Caberia uma melhora de performance com a adoção do CRM social? São algumas perguntas que o gestor de um negócio precisa fazer para seus próximos investimentos, considerando principalmente, as soluções de automação de marketing. 

Automação de marketing e vendas 

Os melhores CRMs e sua evolução voltada para as redes sociais trazem, cada vez mais, funcionalidades de automação, mas, podem ser potencializados ainda mais. 

Em outras palavras, para que uma empresa possa criar e potencializar seus diferenciais, precisa turbinar sua ferramenta com outras soluções de automação. Entre elas, podemos apontar, por exemplo: 

Enriquecimento de dados sobre os leads 

Algumas ferramentas de automação que podem ser integradas ao CRM e as redes sociais permitem obter informações mais ricas e estratégicas para o negócio, como dados de contato, hierarquia dos profissionais de uma empresa, estado civil e interesses dos leads são algumas delas. 

Isso permite que a empresa seja mais eficiente na definição de suas estratégias, abordagens e criação de listas de prospecção, garantindo assim, agilidade na conversão de leads em clientes. 

Definição de metas e planejamento de ações de marketing 

Sistemas e aplicações podem ajudar os gestores na definição de metas para seus times a partir das análises e indicadores comerciais. Nesse caso, porém, além de números, também garante a sugestão de ações de vendas mais compatíveis com determinados nichos. 

Automação de cronograma de interações 

Soluções de automação também facilitam o agendamento de reuniões, audioconferências e outros compromissos e ações relacionadas à gestão de clientes. 

Automação de emails e ligações 

E-mails de follow up podem ser enviados de forma automatizada com templates pré-definidos e customizáveis, permitindo que os representantes de um negócio façam um acompanhamento regular de seus leads e clientes. 

Além de automatizar o envio, tais soluções ainda garantem o acompanhamento do desempenho de tais ações, como a taxa de abertura dos e-mails ou percentual de cliques em links que eventualmente tenham sido enviados. 

É a partir dessa análise que ações seguintes podem ser melhoradas. 

Automação da prospecção de clientes 

A automação na prospecção também agrega inteligência artificial ao processo. Analisando comportamentos e as tendências dos leads, é possível usar a base de dados do CRM para criar listas com maior potencial de conversão para o produto ou serviço em questão. 

Elas, inclusive, podem ser trabalhadas de forma automatizada no e-commerce e demais canais de interação por meio dos chatbots, que são robôs de inteligência artificial capazes de realizarem atendimentos e contatos de menor complexidade. 

Um chat de atendimento oferecido no e-commerce de um negócio, por exemplo, pode ser gerenciado por um chatbot conversacional que atende simultaneamente diversos clientes. 

Os chatbots podem ter suas ações restritas aos comandos previamente cadastrados em sua base de dados, ou ter mais complexidade e autonomia, com a capacidade de aprender com suas interações e as demais que forem realizadas e cadastradas no CRM, que é uma de suas bases de informação. 

Também podem ser classificados de acordo com as funções que executam. Além dos conversacionais já citados, ainda existem os transacionais, que realizam a venda por completo, inclusive a cobrança e os proativos, muito utilizados em e-commerces para fazer sugestão de compras de outros clientes com o perfil similar. 

Redução do ciclo de vendas 

Análises de marketing permitem melhorar as ações de email marketing, estratégias de vendas, qualificação de leads e muito mais. 

E é esse o foco de algumas soluções de automação. Elas garantem a gestão integrada dos dados do CRM com as ferramentas de marketing, criação das campanhas, segmentação dos leads, definição de como cada um deles será tratado e muito mais. 

Com o apoio da tecnologia, o ciclo de vendas é consideravelmente reduzido. 

O CRM não é uma ferramenta exclusiva da área comercial, mas ainda assim, com suas integrações com outras soluções de automação de marketing, fica evidente que estratégias como o smarketing não são apenas tendências, e sim, padrões que devem ser adotados. 

Ele garante a completa sintonia entre os dois setores responsáveis por impulsionar os negócios, concretizar as relações com os consumidores e fazer a empresa prosperar. Quer conhecer mais sobre o smarketing? Entenda como ele funciona na prática. 

¹ State of Inbound: http://www.stateofinbound.com/  

Conteúdo produzido pela equipe da Rock Content!